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  • 【人才培养】销售小技巧

    2012-07-26 09:08 来源: 本站 访问量: 1,013 字号:

         

    销售是一门深奥又极富创造性的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。


    一、拜访客户要做到的三件事


    1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。


    23分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。


    3、 努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。


    二、搞定客户的5个关键点


    1、顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力;


    2、进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;


    3、顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;


    4、购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间;


    5、如何挖掘顾客的终生价值。


    三、遇到客户抱怨怎么办


    高情商化解客户抱怨的黄金步骤:


    1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;


    2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;


    3、有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;


    4、承诺将立即处理,积极弥补;


    5、提出解决方法及时间表, 请对方确认;


    6、做事后的满意度确认。


    四、了解顾客的消费心理


    如客户问:“你们和A企业比较有什么优势?”此时如果你滔滔不绝,你就掉进了陷阱!在此建议反问:“您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?”当客户回答完毕后你方可淡定地说:“我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……”。


    要了解顾客要的不是便宜,而是感到占了便宜。不可与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。要做好“没有不对的客户,只有不好的服务”的心理准备。其实卖什么并不重要,重要的是怎么卖,没有最好的产品,只有最合适的产品,没有卖不出的货,只有卖不出货的人。所有的成功都不是靠运气,而是因为有方法。


    五、最赚钱的性格是执着


    调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。


    六、交叉销售和关联销售


    在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售。


    七、如何卖掉黑珍珠


    最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。


    实用销售心理学包括其一:销售不是要你去改变别人,其二:销售的成功取决于客户的好感,其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?其四:建立共同的信念与价值,要多用我们,其五:少用但是,多用同时


    八、强大的潜意识


    饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真等等,重点是人们完全意识不到,自己在被什么事物所影响。


    九、为什么商品价格末位是“9”


    如商品标有49.99美元这样的价格,在顾客的心理上会被归入40多美元的范畴,而50.00美元(或以上)的价格,则被看成是50多美元甚至是接近百元的东西。40多美元比50多美元似乎低得多。


    一个比整数稍低的价格,这就叫做魔力价格,这让人们从心理上更容易接受。