包头市分公司精心组织 认真筹备 重拳出击教辅零售市场

2009-04-03 16:06 来源: 本站 访问量: 1,197 字号:


 

 

       包头市分公司的教辅已经流失了近20年,究其原因,一是上世纪90年代起,教育部门统一发行教辅,不允许新华书店发行;二是新华书店各门市教辅图书让利有限,民营书店乘势挤占了教辅市场。

       2008年,集团公司提出要把教辅作为图书发行的突破口和增长点。根据这一战略部署,包头市分公司经过认真的市场调研和反复测算,提出了“让利不让市场”的教辅发行工作思路。同时明确了2009年春季教辅工作的重点:主动出击,了解学校需求。以服务为导向,以质量为基础,以品牌赢得信赖,直接让利于学生,进而实现掌控包头市教辅市场的最终目的。

        一、紧锣密鼓 ,安排部署

为了赢得2009年春季教辅市场,2008年农历腊月二十八,分公司召开了业务、财务、教材、包头书城负责人以及市三区店经理参加的2009年春季教辅工作专题会议。会议决定:1、春节期间开展全市性的教辅让利销售宣传。由书城牵头印制2万份印有全市各店门市部电话号码的教辅让利销售宣传单,利用春节旺季广泛发放,尽可能的让学校教师、学生都知道2009年新华书店教辅大幅让利销售;2、各店主动与各学校联系,了解各学校教辅需求,力争品种对路;3、为了从出版社取得较高折扣,让利教辅,由分公司业务采购部统一购进;4、教辅让利销售时间为2009年2月15日—3月31日,让利幅度为30%;    5、开展全员推销教辅活动。

       二、广泛宣传,营造声势

时间紧,任务重,为了赶在春节期间开展宣传,农历腊月二十九,在全市印刷门店都已放假的情况下,分公司自行设计,用复印机赶制了1000份全市各新华书店教辅七折优惠的宣传单,利用春节长假在书城发放。春节一过,分公司又赶制了20000份宣传单,分发到各店广泛发放。同时,书城及各店都先后制作了教辅让利销售的宣传条幅,并调整了卖场布局,设置了教辅让利销售专区、专柜。书城更是在电子屏上反复播放,卖场精心布置了多个展台对教辅图书集中展示,同时设置专人导购查询,还印制了大幅喷绘,铺设于卖场入口处,让读者一踏入书城,就能看到 “让利”字样,并感到与往日不一样的氛围。

      主动出击占教辅市场的决策,也调动了广大职工的爱店情结。开学前夕,公司职工纷纷利用个人资源,积极向学校老师宣传教辅让利销售政策,促成了部分学校教师通过“校信通”平台把新华书店让利销售的信息发到学生家长的手机里,不仅为企业节约了经费,更锁定了宣传范围,加强了宣传力度。

       三、抓信息、抢时间,保证充足货源

       充足的货源是出击教辅市场的关键。为此,分公司业务科积极与各基层店联系,密切关注学校需求和个体书店订货情况,充分掌握各学校教辅使用版本信息。经过筛选,将16个大类,932品种的教辅,重点上量,以数量争取最大利润空间。为了保证及时收货上架,要求出版社在发货包上注明“教辅急”字样,并采取先上架,后做帐的方法,减少图书周转环节。截至3月底,分公司共组织教辅145万,比去年增加了65万。

      四、出击教辅市场初见成效

      从2月15日教辅让利销售以来,各店门市部教辅专柜前挤满了学生读者和家长。北京出版社的“1+1轻巧夺冠优化训练”系列丛书和吉林人民出版社的“教材完全解读”等知名出版社的优秀文教类图书,成为了广大学生读者和家长选购的热点。各店在这场争夺教辅市场的无硝烟战斗中,都付出了艰辛的努力。最为突出的是达茂旗店,他们提前把学校的配套教辅打成捆,开学后和各学校联系,在校园内或校门口摆摊销售。二、三月的达茂旗春寒料峭,但整整一个多月的时间,达茂店的职工都冒着严寒分散到各校摆摊销售教辅。在人手不够的情况下,他们又与旗政府有关部门联系,申请到了7名志愿者,无偿帮助达茂店销售教辅。

      2009年1至3月,包头书城销售一般图书358万元,比去年同期增长28万元,其中教辅销售65万元,比去年同期增加16万元。从这些数据可以看出,教辅的让利销售,即扩大了教辅零售份额,也带动了卖场人气,进一步推动了书城整体销售的上升。

      教辅让利幅度是有限的,但给包头教辅市场带来的后期效应是无限的。包头市新华书店教辅图书让利销售,在包头2009春季教辅零售市场引起了不小的反响,《北方新报》、《包头晚报》都作了报道,部分学校的教师开始重新回到新华书店各卖场为学生选择教辅,出版社和个体书商也开始关注新华书店的教辅让利销售情况。

     尽管从数据上看,通过本次活动,教辅销售增长的幅度并不大,但却改变了我们的图书经营观念,给我们的图书销售开辟了一条新的道路,也让我们真正体会到了什么是市场竞争,更为我们进一步做好教辅工作积累了经验。我们相信,只要我们站在市场的角度看待图书销售,走进市场,融入市场。背靠蕴含浓厚文化积淀的“新华书店”品牌,依托现代化的经营管理理念,我们的图书发行道路定会越走越宽。

                              

                             (李娜仁)