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  • 顾问式营销培训的心得体会——乌兰察布市合乐彩票平台登录刘宪英

    2018-05-31 15:46 来源: 本站 访问量: 518 字号:

    56日至7日,我参加了由集团人力资源部组织台湾著名人力资源市场营销资深讲师范棋翔主讲的“基顾问式营销技巧特训营”,经过两天紧张而热烈的听讲圆满完成了科目学习获得了毕业证回想起那两老师的精彩讲解学员们的全身投入收获颇多现将自己的一些内心感悟聚集于笔端,与大家共勉

    一、理念的碰撞,内心的升华

    通过这两天的学习使我真正理解了顾问式营销和传统关系营销的区别,尤其二者在销售理念上的碰撞,更使有了醍醐灌顶感。之前总以为自己也是个经验丰富的营销人员,无论是对营销理念的理解营销技巧的运用营销业绩的取得等都有点沾沾自喜,现方知自己只是个入门者是个小学生

    首先在对待客户上只是把客户当成上帝,只是一味的去尊重他去取悦他而没有想过是否能和客户为利益共同体,成为朋友在对待产品上只是给客户不厌其烦的介绍产品的诸多功能和价格而往往忽视该产品是否是客户所需的比如我们去学校推销装产品,也许是约见校长较难或急于求成的心理,反正是一见校长,填鸭式的把我们经营的所有产品一股脑地介绍给校长不善于观察对方的反应,不会理解对方的感受,不会判断对方的需求,最后的效果可想而知。对于服务的理解上之前对于集团提出的教育服务体系的建立,对于三服务的要求和贯彻都有较深的理解,知道服务教育对于新华企业的重要性,但还停留在以服务换业务”,服务目的只是为了产品销售的层面上而没有升华到服务本身是产品服务是和客户沟通的长久链接

    我特别理解范老师关于顾问式营销和传统营销中,对于销售的延展性目的性的差异分析顾问式营销就是要实现由传统的实际成交的销售目的、销售的一次性已和客户建立友好关系为目的实现销售的延续性过渡

    二、挖掘需求是顾问式营销的切入点

    范老师讲到客户需求是指客户的目标需要愿望以及期望按其类型分为必须必备需求吸引需求需求通过认真听讲我理解了三种需求的满意度要求和利益转化运用到实际工作中以学校为客户如果说两教发行教辅指目录内教辅是学校的必备需求,那么课前到书质量保证,调配余缺配备教用书等学校提供的承诺性利益必须满足学校在学校而言满足理所当然,否则会非常不满意会严重影响店校关系。如果我们在完美完成两教发行任务的基础上,店校关系向好信任度提高通过校的进一步沟通,学校决定让我们为他提供更多的目录外教辅那么目录外教辅就是学校的吸引需求我们也非常完美的做好了目录外教辅的发行就学校而言,其满足度会超比例提升关系会更加融洽,信任度更加提高通过和学校的密切接触和沟通针对性地挖掘学校的隐性需求如学校抱怨操场面积过小无法开展足球训练等我们告诉校方我们能解决他们的问题出于对新华书店的信任,校方订购了我们的“体之杰足球路径产品那么“体之产品就是学校的单需求通过对产品的使用,既解决了校方的难题在价格上又低于同类产品,且质量好性能佳那么超出学校的期望越多,学校的满意状况越好,长此以往,当校关系密不可分时我们就成了校方的顾问

    三、spin需求开发fabe利益销售法则的技巧性实用性

    自己以前从没这次参加营销特训营后对营销的技巧的系统化专业化有一个发乎内心的理解spin需求开发和fabe利益销售法则就是顾问式营销的科学方法论,相比于自己以前的业务营销,虽然也有技巧也汲取经验教训,但是不系统很不专业比如遇见不按套路出牌的客户常有谈不下去的状况,而范老师顾问式营销技巧,可以针对不同的客户利用spin这个神奇的提问工具,深挖客户的需求,最后达到我们的预期此次所在的第四组模拟向校长销售能力风暴教育机器人产品利用spin需求开发和fabe的利益销售法则顺利完成了任务。

    首先是个大方得体的自我介绍的效果是校长愿意抽出一些时间来彼此交流,接下来找了一个教育部关于把机器人产品纳入中小学教学计划文件为进入spin需求开发的切入点,因为涉及到文件,故用了您也知道”,“您是这方面行家这两句作为铺垫铺垫后很自然的进入spin提问环节:

    校长您在这方面有什么安排

    答:目前没有安排

    校长准备如何规划

    答:准备试着建一个机器人课程体验教室(校方意思很明白,先试着建一个成功了全面铺开)。

    校长机器人教室有什么要求和担忧先逐步问出对方的要求和担忧,最后落脚到我有一款产品恰好能解决您的担忧满足您的需求),校长说出了他的担忧和需求这是spin需求开发p提问环节),接下来用一个开放式两个封闭式提问把校长的担忧和需求扩大化这是spin需求开发i提问环节

    随后,又用三个提问勾出了校方的解决方案,此时校方的需求呼之欲出这是spin需求开发n提问环节,我正好有一款产品力风暴教育机器人能满足您的需求,fabe利益销售法则闪亮登场,校长很感兴趣,详细谈谈从能力风暴教育机器人性能特征、(f)到该产品可以在某某方面有突出的表现a),到对您而言更放心,更满意b),到您看这是那些老客户的反馈意见或使用情况e),最后成交

    以上所写是这次参加顾问式营销技巧特训营的一些想法与体会我知道实际工作中的营销远比这种模拟销售要复杂的多但是只要能熟练掌握顾问式营销的技巧理论在实际工作中灵活就一定会大大提高营销水平同时总所言我更有责任把这次的学习成果学习心得传递给乌兰察布的营销团队自己学会当老师,在分享中学习,在学习中交流,运用到实战中,把交流成果变为营销业绩,使2018年乌兰察布两教教装销售再上一个新台阶




                                                       (乌兰察布市合乐彩票平台登录  刘宪英)