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  • 顾问式营销培训的心得体会——鄂尔多斯市合乐彩票平台登录陈秀全

    2018-05-31 15:47 来源: 本站 访问量: 1,012 字号:

    有很多人讲过,企业给员工最好的福利就是培训,对此,我深有感触,不仅是这次的顾问式营销技巧培训,包括去年第四期素质培训班的培训,我都有参加。通过参加集团组织的这几次培训,让我受益良多。尤其是这次的顾问式营销培训班,让我不仅在工作方式方法上有了新的认识,更让我在工作态度上发生了很大的改变。下面我就从这次培训给我带来的收获、体会和今后工作打算等方面谈谈我的感受。

    一、培训班带给我的收获和体会。

    1.打破传统思维,改变思维方式。培训中记忆犹新的是一个小游戏,范老师让我们用四条直线将3×3的九个点连接起来。所有人都在苦思冥想如何用四条直线来连接九个点,但是结果却出乎意料,其实只需要一笔就能画出一条直线将九个点连接在一起。这个小游戏让我学到要突破固有思维来看待问题,改变思维方式,要学会从不同的角度解决面临的问题。

    2.从客户的角度看待问题,深挖顾客需求。课堂上老师给了个案例“李子是甜的好还是酸的好?”我的第一反应和案例里的小贩是一样的,一定是甜的好,但是我们都没有问顾客的需求,把自己的需要强加给顾客。所以在销售的过程中关键是要以客户为中心,站在客户的角度看问题,而不是以自我为中心。不要将自己的意志强加在顾客身上,不要单方面认为自己为顾客选择的就是最好的,只有顾客需要的才是最好的,才是顾客心甘情愿掏腰包购买的。

    3.先挖客户隐性需求,再挖显性需求。通过简单的开放式提问,让顾客说出隐性需求,把顾客的担忧、误解、不满、抗拒等自己说出来,通过顾客的隐性需求引导出顾客的显性需求。在了解到顾客的需求后针对问题提出解决方案。

    4.FABE利益销售法则。通过培训学习让我知道FABE法则是指通过产品的特性(F)、作用(A)、利益(B)和演示(E)四个关键环节,巧妙处理客户关心的问题。法则中的标准句式(F:因为……,A:可以在……,B:对您而言……,E:您看……)也让我知道了今后在与客户交流中应该怎样说话才能吸引客户,让客户知道我们是在为他着想,我们是尊重他的意见的。我也充分意识到在今后的工作中,我必须要灵活运用FABE销售法则,将我们的教材教辅、教育装备等产品的利益与顾客需求相匹配,激发顾客的购买欲望,让其做出购买的决定。

    5.开放式提问与封闭式提问相结合,逐步引导客户说出自己的需求。通过开放式的提问让客户有兴趣与你交谈,恰当的使用开放式问法可以让客户在交谈过程中,因不期然变成主角而愉悦,因受到尊重而欣然,从而在和谐的交谈中提供更多我们需要的信息。但是也因此会失去主题,流失时间,这时候就需要我们利用封闭式的问句将谈话拉回我们的主题,锁定客户的回答方向,确定客户的想法,达到我们想要的目的。所以灵活运用开放式提问与封闭式提问是我们挖掘客户需求的基础,也是我们运用FABE法则的前提。

    6.SPIN销售模式。S-情况型问题,了解客户目前的现状;P-难点型问题,针对目前的现状找出客户关心的问题;I-内含型问题,根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦;N-需求回报型问题,针对最大痛苦给予快乐的对策。SPIN就是一种向客户提问的工具,就是了解客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的问题,放大客户需求的痛苦程度,同时揭示快乐的图像。对照我之前在向学校推荐产品时只顾一味的说,而没有通过正确的提问来了解客户心理,客户需求,才发现面对营销这项挑战巨大的工作,我永远只是一名小学生,而这次培训让我走进了营销这扇大门。

    二、今后工作打算。

    1.主动学习,温故而知新。培训结束不是终点而是今后工作的一个新的起点,在学习新知识后我会增强营销方面的学习,不断吸取新的营销知识,让自己在工作中能够得心应手。

    2.将学到的知识分享给其他同事,让大家能共同进步。培训回来后,逐渐吸收消化所学知识,不仅在日常的交流中将顾问式营销的思维分享给同事,而且在遇到难题时也会运用顾问式的思维来思考和解决问题。

    3.把学习的收获运用到实际工作中,检验学习效果。在培训前一周我联系了两个想在五一做教师研学的幼儿园,我一直在用传统的营销模式给园长讲我们的线路内容充实、安全等,但是园长一直没有同意跟我们一起搞这个活动。我也一直在关注这两个园的动态,发现他们在五一假期的时候根本没有出去研学。在培训后我抱着试试看的态度问了一下园长为什么没办研学活动,又询问园里需要什么样的线路等问题,我才了解到他们想要感受一下大漠风光,给园里的教师们放松一下心情。所以我就给他们推荐了响沙湾研学之旅,最后于512日园长带队共计85人通过我们新华书店到响沙湾进行了一次研学之旅。通过这次的尝试,也坚定了我今后在工作中的信心。

    总之,通过这次顾问式培训让我学习了在面对客户时如何说话才能让客户不拒你千里之外,让我们有可能向下一步迈进,让客户买单成为可能。

    在此,感谢集团公司领导、集团人力资源部、合乐彩票平台登录领导给予我这次培训的机会。让我能够学到这么好的知识,我在今后的工作中一定会更加努力工作,将所学运用到实际工作中。



                                                         (鄂尔多斯市合乐彩票平台登录 陈秀全)